A reunião foi boa. O cliente contou o problema, você explicou o caminho e ele saiu dizendo que ia “pensar com calma”. Dois dias depois, você manda o valor por e-mail, e a resposta nunca chega.
Muitas vezes, o caso se perdeu no documento que veio depois da reunião. A proposta de honorários é onde o cliente compara o que ouviu com o que vai pagar, sozinho, sem você na sala para tirar dúvidas. Se o papel não explica o problema, o trabalho e o preço, o concorrente que mandou uma proposta mais clara leva o cliente.
Este guia trata a proposta de honorários como peça comercial. Ele mostra a diferença para o contrato, os blocos que não podem faltar, os modelos de cobrança e um modelo-esqueleto. Depois vêm a forma de apresentar, os limites do Código de Ética e Disciplina da OAB e os erros mais comuns.
Proposta de honorários e contrato: qual a diferença
Muita gente usa os dois termos como sinônimos. A proposta de honorários é uma oferta: descreve o que você propõe fazer, como e por quanto, e fica aberta por um prazo. O contrato é o acordo fechado, assinado pelas duas partes, que gera obrigações.
O Estatuto da Advocacia (Lei 8.906/1994) diz, no art. 24 (com redação dada pela Lei 15.472/2026), que o contrato escrito que estipula honorários é título executivo. Na prática, isso permite cobrar direto por execução, sem precisar antes provar a dívida numa ação de cobrança. A proposta, sozinha, não tem essa força.
| Aspecto | Proposta de honorários | Contrato de honorários |
|---|---|---|
| Função | Convencer o cliente a contratar | Formalizar o que foi combinado |
| Momento | Depois da reunião de diagnóstico | Depois do aceite da proposta |
| Linguagem | Clara, voltada ao problema do cliente | Técnica, com cláusulas e obrigações |
| Validade | Prazo definido no próprio documento | Até o fim do serviço ou a rescisão |
| Força jurídica | Oferta; não é título executivo | Título executivo (art. 24 do Estatuto) |
| Assinatura | Aceite simples do cliente | Assinatura das duas partes |
Por que não mandar o contrato direto
Com cliente que já decidiu, mandar o contrato logo depois da consulta funciona. Já quem ainda está comparando se assusta com cláusulas de rescisão, foro e multa.
A proposta de honorários traduz o caso para a linguagem do cliente, e só depois do “sim” entra o contrato, com as cláusulas que detalhamos no guia de contrato de honorários.
O que a proposta já precisa antecipar do contrato
O art. 48, § 1º, do Código de Ética exige que o contrato estabeleça com clareza o objeto, os honorários, a forma de pagamento e a extensão do patrocínio. O contrato também precisa dizer se o trabalho abrange todos os atos do processo ou só um grau de jurisdição, e o que acontece se a causa terminar em acordo.
Uma proposta de honorários bem feita responde a essas perguntas em linguagem simples. Assim, o contrato só formaliza o que o cliente já leu e aceitou.
Como montar uma proposta de honorários em sete blocos
A proposta de honorários funciona melhor quando segue a ordem do raciocínio do cliente. Primeiro ele quer saber se você entendeu o problema, depois o que você vai fazer, e só então olha o preço.
1. Diagnóstico do problema
Abra com um resumo do caso nas palavras que o cliente usaria: o que aconteceu, o que ele quer e o que está em risco. Esse bloco mostra que você ouviu.
Aqui entra o dever do art. 9º do Código de Ética: informar o cliente, de modo claro e inequívoco, sobre os riscos da pretensão e as consequências da demanda.
2. Escopo do trabalho
Liste o que você vai fazer: análise de documentos, notificação, petição inicial, audiências, recursos até determinada instância. “Acompanhamento do processo” é vago. Já “petição inicial, audiência de conciliação e recurso ao tribunal” o cliente entende.
3. O que não está incluso
Este bloco evita briga. Diga com todas as letras o que fica de fora, como recursos aos tribunais superiores, perícias, diligências em outras comarcas e ações conexas. O art. 48, § 3º, do Código de Ética presume que custas e emolumentos ficam a cargo do cliente quando nada se combinou em contrário. Mesmo assim, escreva isso.
4. Forma de cobrança
Explique na proposta de honorários o modelo escolhido (fixo, êxito, mensal ou híbrido) e por que ele serve àquele caso. A próxima seção compara os quatro.
5. Valores e condições de pagamento
Apresente o valor, o parcelamento e os meios aceitos. O art. 53 do Código de Ética permite receber honorários por cartão de crédito, com credenciamento em operadora.
Quando nada é combinado, o art. 22, § 3º, do Estatuto prevê um terço dos honorários no início do serviço, um terço até a decisão de primeira instância e o restante no final. Você pode ajustar outro cronograma, desde que ele esteja escrito.
6. Prazo de validade
Toda proposta de honorários precisa de data de validade. A lei não fixa esse prazo. Pelo Código Civil, a proposta obriga quem a fez (art. 427) e, sem prazo, enviada a quem não está presente, deixa de obrigar depois do “tempo suficiente” para a resposta (art. 428, II), um critério vago. Por isso, escolha um período curto e compatível com a causa e escreva a data.
7. Próximos passos
Termine a proposta de honorários dizendo o que acontece depois do “sim”: assinatura do contrato, envio de documentos, pagamento da primeira parcela e data da primeira reunião. Um passo claro no fim facilita o fechamento do contrato.
Dica: antes de enviar, leia a proposta como se você fosse o cliente e não soubesse nada de Direito. Cada palavra que geraria uma pergunta (“contencioso”, “instância”, “êxito”) pede uma explicação curta ao lado.
Modelo-esqueleto de proposta de honorários
Este esqueleto distribui os sete blocos em dez itens, com cabeçalho, despesas e assinatura separados. Adapte-o à sua área e à sua seccional:
- Cabeçalho com escritório, OAB, contato e data, seguindo as regras do papel timbrado para advogado.
- Destinatário e referência: “Proposta de honorários: revisão do contrato de financiamento”.
- Entendimento do caso: “Conforme conversamos em [data], o senhor busca [objetivo]. Hoje a situação é [resumo], e os principais riscos são [riscos].”
- Trabalho proposto: “Para isso, propomos: [lista de atos, em ordem].”
- Fora do escopo: “Não estão incluídos: [lista]. Se forem necessários, enviaremos proposta à parte.”
- Honorários: “[valor ou critério], pagos da seguinte forma: [condições].”
- Despesas: “Custas e despesas do processo ficam a cargo do cliente, com prestação de contas.”
- Validade: “Esta proposta vale até [data].”
- Próximos passos: “Com o seu aceite, enviaremos o contrato e marcaremos a primeira reunião.”
- Assinatura com nome, OAB e canal para dúvidas.
Esse modelo de proposta de honorários advocatícios cabe em duas páginas. Se a sua passa de quatro, provavelmente já traz cláusulas de contrato (multa, foro, rescisão) que só precisam aparecer depois do aceite.
Uma proposta de honorários bem montada resolve metade do problema; a outra metade é ter as pessoas certas pedindo orçamento. Se o seu escritório quer ser encontrado por quem precisa da sua área, converse com um especialista da JuriDigital e veja como atrair mais consultas qualificadas dentro das regras da OAB.
Modelos de cobrança, precificação e limites éticos
A precificação é o que mais trava o advogado na hora de escrever a proposta de honorários. Antes do número, escolha o modelo, porque cada um distribui o risco de um jeito diferente entre você e o cliente.
| Modelo | Como funciona | Quando costuma fazer sentido | Cuidado principal |
|---|---|---|---|
| Fixo | Valor fechado pelo escopo definido | Consultoria, contratos, causas com etapas previsíveis | Escopo mal descrito vira trabalho não pago |
| Êxito (quota litis) | Percentual sobre o proveito obtido pelo cliente | Causas com resultado econômico mensurável | Limite do art. 50 do Código de Ética e recebimento só no fim do processo |
| Mensal (partido) | Valor fixo que o cliente paga todo mês por um conjunto de serviços | Empresas com demanda contínua | Definir o que cabe no mês e o que se cobra à parte |
| Híbrido | Parte fixa inicial e parte variável no êxito | Causas longas em que o cliente não quer desembolsar tudo | Explicar as duas partes com um exemplo simples |
Honorários de êxito e o limite do Código de Ética
Pelo art. 50 do Código de Ética, na cláusula quota litis os honorários devem ser representados por dinheiro e, somados aos de sucumbência, não podem superar as vantagens obtidas pelo cliente. A participação em bens do cliente só é admitida em caráter excepcional, quando ele comprovadamente não pode pagar em dinheiro, e com previsão em contrato.
Se a proposta de honorários falar em êxito, diga sobre qual valor o percentual incide e como fica a sucumbência. Um texto possível: “Honorários de [valor fixo] na assinatura e [percentual] sobre o valor que o senhor efetivamente receber ao final, por acordo ou condenação. Os honorários de sucumbência, pagos pela parte contrária, pertencem ao escritório.” Essa conta mal explicada gera conflito depois da sentença.
Como chegar ao valor sem chutar
O art. 49 do Código de Ética lista os elementos para fixar honorários com moderação, entre eles a complexidade da questão, o trabalho e o tempo exigidos, o valor da causa, a condição econômica do cliente, o proveito que ele terá, o lugar da prestação e a praxe do foro.
Um método simples tem três passos. Primeiro, calcule o valor da sua hora: some os custos mensais do escritório e a retirada que você quer ter, e divida pelas horas que consegue cobrar no mês. Depois, estime as horas de cada ato do escopo e multiplique. Por fim, compare o resultado com a tabela da seccional. O guia sobre a tabela de honorários da OAB mostra como consultar a sua, e o artigo sobre honorários advocatícios aprofunda cada modalidade.
Atenção: o art. 48, § 6º, do Código de Ética manda observar o valor mínimo da tabela do Conselho Seccional onde o serviço for prestado. Cobrar abaixo dele pode configurar aviltamento, que é desvalorizar a profissão e concorrer de forma desleal com os colegas. A tabela é piso, não teto: cobrar acima é permitido, desde que o valor seja moderado pelos critérios do art. 49.
O que o Código de Ética e o Estatuto exigem
O art. 5º do Código de Ética diz que a advocacia é incompatível com qualquer procedimento de mercantilização. Na proposta de honorários, isso afasta linguagem de liquidação e descontos usados como isca.
Em regra, a obrigação do advogado no contencioso é de meio: ele se compromete a trabalhar com técnica e diligência, não a ganhar a causa. O art. 9º exige informar os riscos, e o Provimento 205/2021, no art. 6º, veda a promessa de resultados na publicidade. Na proposta, descreva o trabalho e não prometa sentença.
O art. 7º do Código de Ética veda oferecer serviços de forma que implique angariar ou captar clientela, e o art. 34, IV, do Estatuto trata a captação de causas como infração disciplinar. Por isso a proposta vai para quem procurou você; enviada sem pedido, a quem não é cliente, ela passa a parecer oferta de serviço.
O Provimento 205/2021, no art. 3º, I, veda na publicidade a referência a valores de honorários, formas de pagamento, gratuidade ou descontos como forma de captação. Isso vale para anúncio, post e site. Já a proposta de honorários enviada a quem pediu um orçamento de serviços jurídicos é conversa individual. A tabela de preços não vai para o Instagram, mas os valores vão na proposta, desde que ela responda a um pedido do cliente (art. 46, parágrafo único, do Código de Ética).
O guia do Código de Ética da OAB organiza essas regras, e o texto oficial do Código está no site do Conselho Federal.
Como apresentar a proposta de honorários ao cliente
A entrega pesa tanto quanto o texto.
Apresente na reunião e envie depois
Sempre que puder, apresente a proposta ao vivo, presencialmente ou por vídeo. As objeções aparecem ali e você as responde na hora, em vez de descobrir pelo silêncio uma semana depois.
Envie o arquivo no mesmo dia, com um resumo curto da conversa. O cliente vai reler e, muitas vezes, mostrar ao cônjuge ou ao sócio.
PDF com identidade do escritório
Proposta de honorários em texto solto no e-mail ou no WhatsApp parece orçamento de um serviço qualquer. Um PDF com papel timbrado, fonte legível, blocos separados e seus dados da OAB passa organização. Basta clareza e sobriedade, o tom que o Código de Ética pede ao advogado.
Follow-up com data marcada
Quase nenhuma proposta recebe resposta imediata. O erro é não voltar ao assunto. Combine na reunião quando você vai retornar, e o contato seguinte passa a ser esperado.
Um roteiro simples de acompanhamento:
- no dia seguinte ao envio, confirme o recebimento e ofereça uma conversa rápida;
- na data combinada, pergunte se ficou algum ponto aberto;
- perto do vencimento, avise com educação que a proposta está para expirar;
- depois do prazo, registre o motivo da perda, se o cliente contar.
Controlar isso de cabeça não funciona por muito tempo. Um CRM para advogados guarda a data de envio, o valor, o próximo contato e o motivo de cada perda. Com o tempo, esses dados mostram onde as propostas morrem.
Na prática: anote, para cada proposta de honorários enviada, o modelo de cobrança, o valor, a origem do cliente e o desfecho. Depois de alguns meses, fica visível se o problema está no preço, na demora do envio ou no tipo de cliente que chega até você.
Medindo as propostas, surge outra pergunta: de onde vêm os clientes que fecham? A JuriDigital trabalha essa ponta, com marketing jurídico que ajuda o escritório a ser encontrado por quem precisa dele, dentro do Provimento 205/2021.
Erros que derrubam a proposta de honorários e próximos passos
Respeitados os limites éticos, o que separa a proposta de honorários que fecha da que morre são erros de execução, a maioria já vista acima:
- Demorar para enviar. A proposta que chega uma semana depois encontra um cliente frio ou já contratado.
- Abrir pelo preço. Sem diagnóstico e escopo antes, qualquer valor parece alto.
- Descrever o escopo de forma genérica. O cliente passa a comparar só o número.
- Esquecer o que não está incluso. O cliente descobre depois que o recurso era cobrado à parte.
- Escrever em juridiquês, o que deixa o cliente inseguro para decidir.
- Oferecer uma única opção. Quando cabe, duas formas de cobrança mudam a pergunta de “contrato ou não?” para “qual das duas?”.
- Deixar a proposta sem validade e sem próximo passo. O cliente engaveta o documento e volta meses depois pedindo o preço antigo.
- Não fazer follow-up. Muito caso perdido era só um cliente esperando uma ligação.
- Dar desconto a cada objeção. O cliente aprende a negociar e, abaixo da tabela, o desconto vira problema ético.
O próximo passo é montar a sua proposta de honorários uma vez, com os sete blocos, e ajustar só o diagnóstico, o escopo e o valor a cada caso. Uma proposta clara, honesta sobre os riscos e fiel ao Código de Ética costuma fechar mais contratos do que o desconto.
Ela só depende de uma coisa que não está no papel: pessoas com o perfil certo chegando até você. Se é aí que o seu escritório trava, fale com um especialista da JuriDigital e construa uma presença digital que traga as consultas que a sua proposta merece receber.
Perguntas frequentes sobre proposta de honorários
O que deve constar em uma proposta de honorários?
Diagnóstico do caso, escopo do trabalho, o que não está incluso, forma de cobrança, valores e condições de pagamento, prazo de validade e próximos passos. Esses blocos antecipam o que o art. 48, § 1º, do Código de Ética exige no contrato: objeto, honorários, forma de pagamento e extensão do patrocínio.
Proposta de honorários substitui o contrato?
Não. A proposta de honorários é uma oferta para convencer o cliente. O contrato formaliza o acordo e, pelo art. 24 do Estatuto da Advocacia, é título executivo quando feito por escrito. Depois do aceite, formalize sempre com contrato assinado.
Posso cobrar menos que a tabela da OAB para fechar o cliente?
Não. O art. 48, § 6º, do Código de Ética manda observar o valor mínimo da tabela da seccional onde o serviço é prestado, sob pena de caracterizar aviltamento. Consulte a tabela da sua seccional antes de definir o valor.
Posso divulgar meus valores no site ou nas redes sociais?
Não como forma de captação. O art. 3º, I, do Provimento 205/2021 veda na publicidade a referência a valores, formas de pagamento, gratuidade ou descontos. Os valores entram na proposta individual, enviada a quem pediu o orçamento.
Qual o melhor modelo de cobrança para a proposta de honorários?
Depende do caso. Honorário fixo funciona com escopo previsível, êxito com resultado econômico mensurável e mensal com empresas de demanda contínua. O híbrido combina uma parte inicial com outra no resultado. O art. 49 do Código de Ética traz os critérios para calibrar o valor.
Por quanto tempo a proposta de honorários deve valer?
A lei não fixa prazo; quem define é você. Sem data, o Código Civil faz a proposta valer pelo “tempo suficiente” para a resposta (art. 428, II), critério vago. Escrever a data evita que um valor antigo seja cobrado depois que o caso mudou.
